新檳榔品類定型、生產(chǎn)以后,結(jié)果的相對好壞就決定于銷售的臨門一腳了。這一腳要踢得準(zhǔn),有力,應(yīng)注意幾個方面的問題。
一、檳榔鋪貨前一定要有一個隆重的“新品上市動員大會”,主要內(nèi)容:
1、統(tǒng)一思想,振奮士氣。
每次檳榔新上市,團(tuán)隊中總有小部分人,甚至包括個別經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理,對新品抱有消極、不健康心態(tài)。
大致有三種類型:
其一:掉以輕心,不以為然。對這種心態(tài),要提高其對新品檳榔的關(guān)注度,施加銷售壓力和激勵。
其二:觀望等待、猶豫旁觀。對這種,要用新產(chǎn)品帶來新機(jī)會,來鼓舞其信心。
其三:牢騷畏難,先算八字,為今后業(yè)績不好推卸責(zé)任。對這種,要痛加駁斥,以免擾亂軍心,動搖士氣??傊?,在動員大會上,要堅決消除猶豫、觀望、畏難等消極情緒,統(tǒng)一思想,毫無保留的全力以赴。
2、 統(tǒng)一步調(diào),明確方向。要將上攤的政策,方法,鋪市進(jìn)度,檳榔鋪貨率的標(biāo)準(zhǔn),檳榔陳列的標(biāo)準(zhǔn),檢核的時間與辦法,獎罰標(biāo)準(zhǔn),兌現(xiàn)時間,全部交代清楚。如果有必要的話,還要進(jìn)行現(xiàn)場演示,業(yè)務(wù)員逐一過關(guān)。
3、如果銷售隊伍還不齊全的話,就要盡快組建,培訓(xùn)到位。因為檳榔銷售也是勞動密集型行業(yè),沒有人,沒有隊伍,銷售無從談起。
二、不要犯低級錯誤。鋪貨階段結(jié)束后,如果鋪市率,單點(diǎn)的陳列包數(shù),達(dá)不到應(yīng)有的水平,那么就犯了銷售中最低級的錯誤。因為離開了鋪市陳列這兩個最基本的工作,其他的后續(xù)檳榔銷售都失去了前提。
三、消費(fèi)者拉動工作與渠道工作的銜接。只有在前期的渠道促銷,檳榔產(chǎn)品零店上攤等銷售基礎(chǔ)工作達(dá)到一定程度后,消費(fèi)者的拉動、宣傳工作才有意義,才會對實(shí)際的銷售有幫助。否則,投入的資源將打水漂。
四、切忌盲目悲觀、知難而退。一線的銷售人員都希望能有一個“自己會長腳”的產(chǎn)品。但就算有,在目前競爭激烈,大品牌檳榔割據(jù)的狀況下,希望新品推廣 “一炮而紅”,“一帆風(fēng)順”是不現(xiàn)實(shí)的,是銷售的懶漢思想。
事實(shí)上,近幾年某些區(qū)域暢銷檳榔品種的成長經(jīng)歷恰恰說明:再好的產(chǎn)品,前期都必須經(jīng)過相當(dāng)長時間的,艱苦的,反復(fù)的堅持,最后才能成功。當(dāng)然,盲目的樂觀也不可取將導(dǎo)致麻痹大意,工作不到位,給競品以可乘之機(jī)。
檳榔新品上市,銷售應(yīng)注意的問題還有很多,不便一一贅述。以上就檳榔銷售中最基本,也較易出問題的幾方面,提請注意,以增加新品推廣的成功率。